Verkoop ook eens een oplossing

Alles weten over de vis die je verkoopt blijft belangrijk. Je bent immers een specialist. Je hebt en kunt dingen die de supermarkt niet kan. Het aantal klanten dat een ‘product’ koopt wordt echter kleiner. Vooral de jongere consument wil niet primair een product, maar een oplossing. Wat betekent dat?

Een voorbeeld ter illustratie. Iedereen kent Philips als fabrikant van lampen, maar het bedrijf brak pas écht door toen ze ‘licht’ gingen verkopen. Een lamp is een product, licht is de oplossing. De consument wil geen lamp, hij wil licht. En dát denken moet centraal staan, ook bij de visboer.
Een stuk vis verkopen is een product verkopen. Dat gaat niet weg, veel consumenten zullen om een product blijven vragen. Neem het volgende voorbeeld. “In mijn achterhoofd wil ik het liefst een ‘oplossing’: visgenot. Ik wil zo min mogelijk ‘gedoe’. Ik wil iets lekkers met vis, maar het moet niet te moeilijk worden. Als ik naar een speciaalzaak ga, dan verwacht ik iemand die meedenkt. Sterker nog: ik wil het liefst mijn visgenot kopen bij iemand die eigenlijk vóór mij uitdenkt. Iemand die mij en mijn behoefte beter kan doorgronden dan ikzelf.” 

Vraag het de klant

Je kan de klant veel vragen stellen die maken dat hij of zij zich ‘speciaal’ voelt. “Wilt u het meteen gebruiken met een broodje of neemt u het mee naar huis? Is het voor lunch of diner of denkt u aan hapjes? Wilt u het zelf klaarmaken of mogen wij dat voor u doen, zodat u het thuis alleen hoeft op te warmen? Wilt u er een bi­jgerecht of een zelfgemaakt sausje bij? Ik kan ook een recept meegeven en/of een link naar een filmpje dat u leert om het op een andere manier te bereiden.” 

Wat ga je dan veranderen? Het eerste is dat je als visspecialist anders leert denken: klanten willen geen product (met al het gedoe van zelf-doen), maar een echte oplossing (genieten van vis). Om die klant te krijgen of vast te houden, moet je laten zien dat je hem of haar op alle terreinen kan ontzorgen. Laat die ‘op­lossingen’ ook zien in je toonbank en/of op een filmpje op een groot scherm. Laat klanten die alleen een product kopen ook eens proeven van een mogelijke oplossing.

Hoe doe je dat? Ga eens kijken bij een collega die dit al in praktijk brengt. Vraag hoe hij ertoe gekomen is en begin dan gewoon eens met één product te veranderen in een oplossing. 
Wat moet je dan (aan)leren? Verplaats je eens in de jongere consument. Praat eens met jongeren die nu nog niet in je winkel komen. Zoek ze eens op, bijvoorbeeld online. Ga denken als een kok. Wat zou jij willen dat je gasten gaan proeven? Ga dat eens maken. En láát het je klanten dan ook proeven. 

Met onze VISscan adviseren wij jou als visspecialist en helpen wij je rendement te verbeteren: info@visspecialisten.nl.