Sociaal verkopen via Linkedin

17 april 2020 Perry van Beek

Terwijl social media niet meer weg te denken is als tool in consumentenmarketing, worden zulke platformen in de business-to-businessmarkt lang niet altijd op waarde geschat. Met bestaande contacten en het (koud) bellen van prospects kom je er wel, wordt nog steeds gedacht. “Zo deed ik het ook”, zegt Perry van Beek. “Maar toen in 2008 de crisis begon en veel klanten kwijtraakte, kon ik alleen maar overleven door Linkedin te gebruiken.”

Van Beek ontpopte zich tot ‘dé Linkedin-expert van Nederland’. Nu helpt hij bedrijven en verkopers door ze te leren hoe ze nieuwe klanten kunnen werven via Linkedin, en hij schreef het boek Linkedin Sales Navigator for Dummies.

Wat moet je zeker niet doen als je klanten wilt werven via Linkedin?

“Wat veel mensen verkeerd doen, is dat ze proberen te verkopen via Linkedin. Dat werkt averechts. Je hebt verkopers die connectieverzoeken doen, zonder persoonlijke boodschap, om vervolgens de tien procent die het verzoek accepteren meteen een verkooppitch te sturen. Zo werkt het natuurlijk niet. Mensen doen zaken met personen die ze kennen, mogen en vertrouwen. Daar moet je aan werken, en daar is Linkedin bij uitstek geschikt voor. Het is social media, geen salesplatform. Zorg voor een connectie en vervolgens voor een reactie vanuit je potentiële klanten. Wanneer krijg je die? Als je hen iets geeft dat over de ontvanger gaat in plaats van over jou. Je moet goede content delen, afgestemd op hun behoeften. Als ze daarop reageren kun je proberen ze aan de telefoon te krijgen en een afspraak te maken.”

Wat is het grote verschil tussen traditionele sales en sales via Linkedin?

“Het grote verschil is de weg naar de klant toe. Daar moet een strategie achter zitten. Je moet verschillende verbindingsmomenten zien te krijgen die natuurlijk aanvoelen. Dat maakt linkedin anders. Vroeger gingen verkopers vaak koud bellen. Dat werkte toen goed, maar nu absoluut niet meer. De klant heeft nu veel meer informatie tot zijn beschikking dan vroeger. Hij wil nu pas een verkoper spreken wanneer hij zijn research heeft kunnen doen. Daar moet je op in spelen. Je moet proberen deel te zijn van het ‘research’-traject van die persoon, hem daarbij helpen, zonder hem direct te benaderen met een verkooppitch.

Bovendien geeft Linkedin je heel veel informatie die je daarbij kan helpen. Zo kun je zien waar iemands interesses liggen, in welke groepen hij actief is, op welke school hij heeft gezeten en of je gemeenschappelijke werkgevers hebt gehad. Via de contacten van een persoon kun je zelfs achterhalen of hij zaken doet met een concurrent van je.”

Hoe gebruik je content op linkedin?

“Als het over content gaat, grijpen verkopers vaak naar brochures en folders. Maar dat is geen content. Je moet bedenken welke behoefte of welk probleem de potentiële klant heeft, en welke informatie je hem kunt geven om hem te helpen er anders naar te kijken of een beslissing te nemen. Dat kan een checklist of een cheat sheet zijn, of een video of whitepaper. Belangrijk is dat het objectief is en over de inhoudelijke kwestie gaat, niet over je product. 

Probeer verschillende soorten content te maken. Je weet niet altijd waar een potentiële klant zit in de klantreis. Is hij nog aan het overwegen of hij eens op onderzoek uit moet gaan, of is hij al opties aan het verkennen?

Als je de klantreis goed in kaart brengt en voor alle punten in die reis specifieke content hebt, geef je jouw salesmensen echt wapens in handen.”

Altijd op de hoogte blijven?